Leadsgenerering låter som ett eget hantverk men är två steg: hitta bolagen som passar er, och få igång ett samtal med rätt person där. Allt som säljs på området är varianter av de stegen, och skillnaden mellan metoderna syns först när man räknar kostnaden hela vägen fram till ett bokat möte.
De två stegen
Hitta rätt bolag. Utgå från de kunder ni redan har och som fungerar bra. Vilken bransch, vilken storlek, vilket problem löste ni? Den profilen är mer värd än ett brett register, eftersom en lista på tusen bolag som nästan passar kostar mer i bortkastad tid än den ger tillbaka.
Nå rätt person. Rätt roll på rätt bolag, med kontaktuppgifter som fungerar. Det är här de flesta listor faller. En mejladress som studsar och ett nummer som går till en växel är inte en kontaktuppgift, och andelen som faktiskt går fram avgör hela kalkylen.
Metoderna, och vad de faktiskt kostar
| Metod | Passar när | Ungefärlig kostnad |
|---|---|---|
| Egen uppsökande försäljning | Ni har säljare med tid över | 45 000 till 60 000 kr/mån per SDR plus verktyg |
| Outsourcad mötesbokning | Ni behöver möten snabbt utan att rekrytera | 2 000 till 5 000 kr per bokat möte |
| Inbound och innehåll | Ordervärdet är lågt, ni tål lång startsträcka | Tid först, sedan billigt per lead |
| Köpta listor | Ni vill testa ett segment brett | Låg per rad, hög andel som inte går fram |
| Agentdriven prospektering | Listan och uppföljningen ska skötas löpande | Per hittad kontakt |
Jämför alltid per bokat möte. En lista på tio tusen rader för några tusen kronor ser billig ut tills man räknar bort de som studsar, de med fel roll och de som aldrig följdes upp. Då landar den ofta över outsourcad mötesbokning.
Där pengarna försvinner
Två läckor står för det mesta.
Kontaktuppgifter som inte fungerar. B2B-kontakter byter jobb i en takt av ett par procent i månaden, så en lista är märkbart fel inom ett år. I de CRM-system vi kopplas till går hälften av kontakterna i ett genomsnittligt system varken att ringa eller mejla. Det är inte ett listproblem utan ett färskhetsproblem, och det åtgärdas bara genom att verifiera nära i tiden.
Uppföljningen som aldrig blev av. De flesta B2B-affärer kräver flera kontakter innan något händer. Den fjärde påminnelsen är den som ryker när kalendern är full, och den är också den som oftast ger svar. Det här är den dyraste läckan, eftersom leadet redan är betalt när det tappas.
Att sköta det löpande
Metoderna ovan förutsätter alla att någon driver arbetet varje vecka: bygger listan, hör av sig, och kommer ihåg att följa upp. Det är den delen som faller bort först när säljteamet får fullt upp med de affärer som redan är igång.
Stalar är byggt för den delen. Det är en agentisk arbetsyta för sälj- och revenueteam, där en säljhjärna samlar all kontext, varje prospekt, samtal och mejl, och lär sig av varje interaktion. Ni beskriver er marknad, och agenter kartlägger den, hittar rätt person på varje bolag och verifierar mejl och mobilnummer i samma stund, på det lokala språket. Ni betalar per hittad kontakt. Sedan sker det löpande arbetet av sig självt: agenter skriver utkast till uppföljningar i er ton, förbereder era möten och håller registret uppdaterat utifrån vad som faktiskt sagts. Säljaren godkänner i stället för att mata in.
Så kommer ni igång
- Skriv ner profilen för era fem bästa kunder innan ni köper något. Utan den blir alla metoder ovan dyrare än de behöver vara.
- Testa datan i liten skala. Ta hundra riktiga målbolag, be om en specifik roll på varje, och räkna hur många mejladresser som håller och hur många nummer som går fram.
- Bestäm vem som följer upp, och när. En metod utan uppföljningsrutin producerar leads ni redan betalat för och ändå tappar.
